Vijf veelgemaakte fouten bij onderhandelingen en hoe je ze voorkomt

Onderhandelen is een essentiële vaardigheid in de zakelijke wereld. Toch maken veel mensen steeds opnieuw dezelfde fouten, wat leidt tot onnodige conflicten, gemiste kansen of suboptimale deals. In dit artikel bespreken we vijf veelgemaakte valkuilen en geven we praktische tips om je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren.

#1 ENKEL POSITIONEEL ONDERHANDELEN

Veel mensen denken bij succesvolle onderhandelingen aan badass filmscènes met dominante onderhandelaars die koste wat kost bij hun positie blijven. Dat soort Hollywoodiaanse fictie is misleidend. In de praktijk leidt een starre, confronterende houding zelden tot duurzame en wederzijds voordelige resultaten. Het is beter om voldoende aandacht te hebben voor de onderliggende belangen (interest-based onderhandelen) van zowel jezelf als van de andere partij.

Voorbeeld: Twee bedrijven onderhandelen over een samenwerkingscontract. Bedrijf A wil een looptijd van vijf jaar, bedrijf B slechts twee jaar. In plaats van vast te houden aan deze posities, kunnen ze onderzoeken waarom ze deze voorkeuren hebben. Misschien is bedrijf A op zoek naar stabiliteit, terwijl bedrijf B net flexibiliteit nodig heeft. Door de onderliggende belangen te begrijpen, kunnen ze een creatieve oplossing vinden, zoals bijvoorbeeld een contract met evaluatiemomenten.

Oplossing: Luister actief naar de andere partij, stel open vragen om hun achterliggende belangen te achterhalen en zoek naar win-win scenario’s. Durf daarbij out-of-the-box te denken, misschien kan je hen iets bieden dat voor jou niet zo belangrijk is maar hen net wel veel waarde schenkt.

#2 GEEN ALTERNATIEF ACHTER DE HAND HEBBEN (BATNA)

Een sterke onderhandelingspositie begint met een goed alternatief, ook wel de Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) genoemd. Zonder een BATNA onderhandel je vanuit een zwakke positie en ben je vatbaarder voor slechte deals.

Voorbeeld: Een freelancer onderhandelt over een groot project met een klant, maar heeft geen andere potentiële opdrachten in de pijplijn. Hierdoor voelt hij zich genoodzaakt akkoord te gaan met een laag tarief, terwijl hij met een beter alternatief meer onderhandelingsruimte had gehad.

Oplossing: Onderzoek vooraf alternatieven en zorg dat je een sterk plan B hebt. Dit geeft je meer vertrouwen en vergroot je onderhandelingskracht.

#3 GEEN AANDACHT HEBBEN VOOR EMOTIES

Emoties zijn inherent aan menselijke interacties, en dat geldt ook bij onderhandelingen. Hou daarom zowel je eigen emoties als die van de andere partij in de gaten. Wanneer ze bij jezelf te intens worden, is het niet langer mogelijk helder na te denken. Herken wanneer dit het geval is en neem even een pauze tot je weer rustiger bent. Let ook op de emoties van de andere partij, want die geven signalen over wat zij echt belangrijk vinden. Dit kan je helpen bij interest-based onderhandelen, wat vaak tot betere resultaten leidt.

Voorbeeld: Een werknemer onderhandelt over een salarisverhoging en merkt dat de werkgever aarzelend of defensief reageert. In plaats van gefrustreerd te raken, kan de werknemer open vragen stellen om te begrijpen wat de zorgen van de werkgever zijn en waar mogelijk ruimte ligt om te onderhandelen.

Oplossing: Observeer en benoem de emoties van de ander om te achterhalen wat hen drijft. Dit kan niet alleen helpen om spanningen te verminderen, maar ook om betere oplossingen te vinden die inspelen op de echte behoeften van beide partijen.

Emoties kunnen hoog oplopen tijdens onderhandelingen. Heb aandacht voor die van jou en je tegenpartij. © Billions

#4 TE SNEL AKKOORD GAAN

Veel mensen accepteren een eerste voorstel te snel, uit angst om de deal te verliezen. Dit kan betekenen dat ze waardevolle extra’s laten liggen of zich achteraf realiseren dat er betere voorwaarden mogelijk waren.

Voorbeeld: Stel dat een bedrijf een offerte uitbrengt voor een grote opdracht, en de klant zonder enige onderhandeling akkoord gaat. Dit kan een teken zijn dat de vraagprijs te laag was.

Oplossing: Neem de tijd om tegenvoorstellen te doen en onderhandel strategisch. Vaak is er meer ruimte dan in eerste instantie lijkt. Vraag door, test de grenzen en zorg dat je weet wat de maximale onderhandelingsruimte is. Een simpel "Is dit het beste dat je kan aanbieden?" kan al verrassend effectieve resultaten opleveren.

#5 GEEN DUIDELIJKE AFSPRAKEN VASTLEGGEN

Een succesvolle onderhandeling eindigt beter niet met een mondelinge overeenkomst. Zonder schriftelijke bevestiging kunnen misverstanden ontstaan die de relatie kunnen schaden of de deal kunnen doen mislukken.

Voorbeeld: Twee bedrijven besluiten samen te werken aan een groot project. Ze bespreken de algemene lijnen en zijn het mondeling eens over de verdeling van kosten en verantwoordelijkheden. Maar enkele maanden later blijkt dat ze een verschillende interpretatie hebben van de betalingsvoorwaarden en de leveringsdeadlines. Dit leidt tot frustraties, extra kosten en kan zelfs uitmonden in juridische stappen om het conflict op te lossen.

Oplossing: Zorg altijd voor een duidelijke schriftelijke overeenkomst waarin alle details zijn vastgelegd. Leg niet alleen de hoofdlijnen vast, maar wees specifiek over bedragen, termijnen en wederzijdse verplichtingen. Dit voorkomt misverstanden en beschermt beide partijen tegen onbedoelde risico's.

CONCLUSIE

Onderhandelen is een vaardigheid die met de juiste technieken en mindset sterk kan verbeteren. Door deze veelgemaakte fouten te vermijden en strategisch te werk te gaan, vergroot je je kansen op succesvolle resultaten.

Wil je je onderhandelingsvaardigheden naar een hoger niveau tillen? We werken momenteel aan een online cursus Zakelijk Onderhandelen. Schrijf je in voor onze nieuwsbrief om als eerste te weten wanneer we live gaan.